Surge o Trade Marketing

Com o foco se ampliando para além da comunicação direta entre a indústria e o consumidor final, passou a ser necessária a inclusão de uma estratégia voltada aos varejistas como elemento essencial para a continuidade das vendas e para a construção e sobrevivência das marcas.

As indústrias passaram a ter a necessidade de conquistar espaços para os seus produtos e a buscar uma estratégia no PDV adequada para atrair seus compradores e gerar a melhor experiência de compra possível.

É dentro desse contexto que se desenvolve o trade marketing, ou o marketing no trade.

O trade marketing agrega valor às operações, ampliando os resultados das indústrias e dos canais de venda, como consequência direta de uma melhor experiência de compra. Ele é o ponto de encontro entre indústrias, varejos e consumidores.

Atuação

O trade marketing atua na sinergia entre as áreas de vendas e de marketing, para que a indústria possa trabalhar em conjunto com os varejistas na oferta de uma melhor experiência de compra para seus consumidores.

Assim sendo, os esforços de comunicação e de vendas (sell in) são recompensados por uma maior demanda (sell out) de seus produtos, melhorando os resultados de todos os envolvidos.

O Cenário Atual

Nenhuma indústria – seja de pequeno ou grande porte – pode fugir desta realidade atual, onde a supervalorização do espaço nos PDV´s torna a simples oferta de seu mix de produtos um grande desafio.

Mas há luz no fim do túnel pois, diferente de outros momentos da história, onde predominava uma das forças, o cenário atual parece estar caminhando para um maior equilíbrio entre os poderes do mercado.

O trade marketing tem papel fundamental nesse processo.

A busca pelo aumento do fluxo para as lojas e a elevação do ticket médio nas vendas fazem parte de um esforço contínuo das redes varejistas, que têm os fabricantes e suas ações de trade marketing como aliadas em busca destes objetivos.

Pode-se vislumbrar, portanto, um futuro de maior parceria e colaboração entre indústrias, consumidores e varejistas.

Esta maior parceria passa por alguns aspectos:

• A mudança do comportamento do consumidor, dada a enorme e crescente influência das redes sociais e do e-commerce, que abre um leque imenso de possibilidades;
• A expansão acima da média dos varejos locais e das redes regionais, abrindo espaço para marcas de sua região;
• A profissionalização crescente de outros canais de distribuição, como farmácias, lojas de conveniência, feiras, delicatessen e padarias;
• A busca pela diferenciação das grandes redes de varejistas e atacadistas, com a oferta de produtos e serviços diferenciados;
• A busca dos fabricantes por uma atuação em parceria com os pontos de venda, além da utilização de canais alternativos junto a seu público target.

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