O que temos chamado até aqui, de maneira mais genérica de consumidor (ou customer), na verdade pode assumir papéis distintos dentro de um processo de compra e de consumo.

O consumer (consumidor final): é ele quem usa ou consome e a sua experiência pode ou não influenciar uma nova compra, mesmo não sendo realizada por ele próprio;

O shopper: é responsável pelo processo de compra, desde a escolha do local até a seleção de produtos e serviços que serão efetivamente adquiridos.

O consumer e o shopper podem ou não ser a mesma pessoa, mas é certo que mesmo não sendo, existe importante interação e influência entre eles.

Afinal, que é responsável pela decisão de compra?
Quanto desta decisão é feita previamente (pre-store) ou no ato da compra (in-store)?

A consideração de compra na maioria das vezes começa antes mesmo do cliente entrar em um canal de vendas. Ela é influenciada por sua experiência com o produto/marca, seja através do consumo próprio ou de pessoas a sua volta.

Enquanto os esforços de marketing para o consumidor final têm como foco o reconhecimento de marca, seus atributos e a experiência na utilização do produto ou serviço; o trade marketing focado no shopper é voltado para facilitar sua escolha e tornar sua experiência de compra mais fácil e agradável.

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